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模式创新才能后来居上

作者:杨征建 日期:2011-12-23 12:22:00


Mode Innovation ls the Best Way TO Catch up

模式创新才能后来居上

——对话深圳华澳酒业有限公司总经理詹宏伟


文/本刊记者  杨征建 广东办事处 姚志彬 编 邹慕晨


  10月27日,世界名庄中国行——木桐站品酒会在北京香港马会会所举办,菲利普男爵罗斯柴尔德(木桐)集团总经理菲利普.达伦与深圳华澳酒业有限公司总经理詹宏伟一起把两瓶限量版(1.5升、5升)的2000年木桐“大金羊”拍卖所得的51.5万元人民币善款捐献给了“希望工程”。

  一个新兴的葡萄酒运营商,为何能短时间得到世界酒业巨头木桐的青睐,木桐站拍卖酒会背后的公司有着怎样的战略考量?

  带着这个疑问,记者近日在参加香港国际美酒展之际采访了深圳华澳酒业总经理詹宏伟。

站在巨头肩膀上
  《葡萄酒评论家》作为一个业外资本,进入竞争激烈的进口葡萄酒行业,在经营模式上有何创新之处?

  詹宏伟:华澳酒业一开始就定位于产业链整合者,整合“国外酒庄+仓储物流+销售渠道”整条产业链。这条产业链的每个节点我们都有运作计划及目标。目前我们的的重点是发展简短但有效的销售渠道,这些渠道包括电子商务平台、连锁葡萄酒超市、仓储式大卖场等等。

  《葡萄酒评论家》那你们是否可以说是一家具有垂直销售概念的公司呢?

  詹宏伟:我们实际上就是一家垂直销售概念的公司。我们的电子商务平台“12580红酒俱乐部(wine.12580.com)”、“华澳红酒超市”、“华澳红酒仓”都是垂直销售直接面向终端消费者的业态。尤其是12580红酒俱乐部网站,是与中国移动12580平台合作的,客户几乎遍布全国每个城市。

  《葡萄酒评论家》做葡萄酒项目依托大型企业合作是一条快速做大的捷径?

  詹宏伟:作为一家实力雄厚的新公司,我们一开始起点就超过传统酒商。我们的合作伙伴都是中国移动、华润集团、盐田港集团等等这些国字号的特大型企业。

  我们的 “12580红酒俱乐部”,是与中国移动合作的,也是12580平台第一个实物的电子商务平台,12580平台它本身只提供声讯服务。

  我们的“盐田港保税区全球红酒中心”项目是跟盐田港集团合作的。盐田港集团是深圳市国有特大型企业。我们双方已经签了合作意向,成立合资公司共同运营“全球红酒中心”项目。这个项目占地6.5万平方米。在这个项目的基础上,我们也将和阿里巴巴合作开展电子商务。

  再如,我们也将和华润集团在葡萄酒领域开展合作。首先是我们的产品进入华润的零售网络——华润万家。华润万家是目前全球最大的连锁商业网络,网点3200家,遍布全国。这个项目将在年后启动。

  为什么与他们合作?首先是华澳具备这个实力。同时,与这些巨无霸级的大型国企合作,也将提升华澳的公信力、知名度。



创新葡萄酒商业模式
  《葡萄酒评论家》作为后来者,摆在你们面前有很多新的商业模式,你们如何看待葡萄酒直销模式?

  詹宏伟:葡萄酒直销模式对消费者是最有利的,省去的中间环节不仅大大降低葡萄酒的流通成本,更有利于保证葡萄酒的品质。其次葡萄酒是很娇贵的东西,从原产国酒庄到消费者手上的长途运输是影响葡萄酒品质最大的风险因素。华澳大力发展直销模式就是从这两点考虑的。我们直购直销、红酒超市、仓储式卖场,都是为了最大程度的缩短流通环节、减少流通成本。这跟我们一直推崇的“红酒平民化”理念是相契合的,我们的商业模式都是由此理念衍生。


  《葡萄酒评论家》目前,国内和香港股市尚无一家酒类专卖业态上市,作为起点较高的你们,在专卖店这一块你们是如何规划的?。

  詹宏伟:我们将大力发展 “华澳红酒超市”连锁商业网络及“华澳红酒仓”两个业态。“华澳红酒超市”是国内首创、平民化的葡萄酒连锁专卖业态,可以说是老百姓的酒窖。有别于目前国内流行的红酒专卖业态,把几百上千万的资金浪费在富丽堂皇的装修上,这些装修成本最终将直接转嫁到消费者身上。“华澳红酒超市”彻底改变这一做法,我们所有的超市门店可以说没有装修,微利直接销售给消费者,加上我们有直接采购、自身具备处理供应链服务的优势,每一个流通节点节省下来的成本将直接让利给消费者,彻底颠覆目前葡萄酒价格高高在上、贵族化的现状,让葡萄酒价格回归理性,这就是红酒平民化的理念。我们的“华澳红酒仓”类似于葡萄酒的奥特莱斯,第一个店广州店11月20日在广州开业,营业面积3000平米,日常库存20万瓶,是华南地区最大的由单一公司独家运营的葡萄酒仓储式大卖场。

  目前“华澳红酒超市”在全国只有8个店,我们的想法是放开加盟到1000家。我们已为此做好资本的对接。“华澳红酒仓”我们正在一线城市选址,一有合适的地方我们会陆续开。


保护传统渠道利益
  《葡萄酒评论家》专卖店的产品会不会和你们电子商务的产品形成价格冲突?公司传统渠道客户的利益能如何得到保障呢?

  詹宏伟:保证我们传统渠道客户利益是我们所有项目最优先考虑的因素。我们采用了一些手段基本上能够最大程度地解决掉价格冲突的问题。因为我们的产品非常丰富,不同渠道我们会又不同的产品配置。此外我们有一些专属产品,如我们主推产品澳洲金山谷系列,性价比非常高,这类产品可以做全国品牌运营的。同时,我们和国外的知名酒庄和酒商有非常密切的合作,这次木桐站只是“世界名庄中国行”的第一站,今后我们还将联手其他名庄在全国举办类似活动。和酒庄、酒商的紧密关系将保证我们的产品线丰富并形成区隔,最大程度保证传统渠道客户的利益。


来自:新食品杂志